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ソフトウェア大手のSAPジャパン株式会社様（以下、SAPジャパン様）が「インサイドセールス」という新しい形の営業スタイルを導入されたのは、2006年11月のことでした。「足で稼ぐ」という従来の営業の常識を覆し、「内勤」にてERPパッケージや高額なソリューションなどの営業活動を行う部門がインサイドセールス部です。この前例のない試みは、スタート初年度から目覚ましい成果に結びつき、以後、業績は右肩上がりで向上し続けています。

インサイドセールスの特徴は、マーケティング、営業、エンジニアによるプリセールス、クロージング、アフターフォロー、セミナーといったビジネスプロセスを電話とインターネットによって完結させた点です。これらは営業リソースを最適化させ営業効率を飛躍的に向上させました。このプロセスの過程で日々蓄積するデータやナレッジを分析・検証することで、改善を重ねPDCAサイクルの精度を高め、日々パフォーマンスを進化させ続けています。

数千万円から数億円にのぼるSAPのソリューションを「電話やインターネットで提案し、販売する」のみならず、初年度において早くも400件近くの新規営業案件を創出し、関連営業部門全体の46パーセントの売り上げに貢献するなど、あらゆる面で革新的なこのモデルは、他社、他業種からも大きな注目を集めています。

このインサイドセールス部門の発足当初より、テレマーケティングのサポートをさせていただいているのがトランスコスモスです。一連のプロセスのいわば最前線にて、企業に電話でコンタクトをし、見込顧客をインサイドセールスにお渡しするのが私たちの大きな役割です。そのため、マーケティング、インサイドセールス、営業部門の連携が飛躍的に強化されています。

電話によるアプローチは、リアルなコミュニケーション（お会いして打ち合わせ）をする以上に的確で緻密な対話が求められます。私たちは、長年のテレコミュニケーションスキルの蓄積をフルにいかすとともに、スタッフのトレーニング、SAP様との情報共有の徹底化といった施策を行い、より確度の高い見込顧客の創出を実現することに努めてまいりました。その結果、見込顧客数を3倍に増加させ、見込顧客の創出率を2倍にすることに成功しました。また、数回にわたる業務改善プロジェクトを実施し、1見込顧客数当たりのコスト削減を実現してきました。

部門発足から09年までのインサイドセールス部の実績と成長は華々しいものでした。この厳しい経済環境下にあって、見込顧客発掘件数、新規営業案件発掘件数、市場カバレッジ社数だけでなく、成約件数も飛躍的に増大しています。部のスタッフ数も発足当初から5倍以上に拡大しました。

いずれも、このインサイドセールスの手法がいかに画期的かをあらわす数字ですが、現在もなお、このモデルのポテンシャルがすべて発揮されているわけではありません。同部門では、このモデルをソフトウェアの販売だけではなく、コンサルテーションやメンテナンスなどのサービス領域にも適用していくこと、それによって部門としての会社への貢献度をさらに大きくしていくことを目指されています。

私たちトランスコスモスは今後も、インサイドセールスのビジネスモデルをさらに洗練されたものにするべくサポートさせていただくとともに、日々変化を続けるSAP様の戦略に柔軟に対応し、SAP様の全社的発展を支えてまいります。

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