ホーム > 導入事例 > Wacoal様

製造・メーカー グローバル

Wacoal様

女性用下着を中心に、様々なファッションアイテムを展開するワコール。2016年に入り、タイのECサイトで劇的に売上を伸ばした背景には、どのような戦略があったのか?
躍進の秘密を探る。

課題課題

ECサイトの売上拡大

成果成果

  • 半世紀かけて日本ブランドの品質の良さをタイに浸透させる
  • 急成長を遂げるEC市場で得た教訓
  • トランスコスモスのサポートで10倍以上の売上を達成!

I.C.C. International Thamarat Chokwatana

タイでは高品質な日本ブランドへのニーズが定着している

I.C.C. International
President and Vice
Executive Chairman
Thamarat Chokwatana
1999年、I.C.C.Internationalに入社し、代表取締役社長に就任。

I.C.C. International Supranee Auiyasathain

幅広い品揃えと迅速な対応がECでの予想以上の成功を実現

I.C.C. International
Digital Marketing & Channel Division Manager
Supranee Auiyasathain
2012年、I.C.C.Internationalに入社。
2015年、デジタルマーケティング・販売流通部長に就任。

1946年の創業以来、ワコールは高品質・高付加価値の女性用下着メーカーとして、多くの人に支持されている。まだ女性のブラジャー着用が一般的でなかった時代から着け心地の良さや機能性を追求し、日本でブラジャーの普及に貢献するとともに、圧倒的なシェアを獲得してきた。また、女性用下着に加え、スポーツウェアや男性用下着などにも事業を拡大。そのフィールドは国内にとどまらず、積極的に海外でも事業を展開してきた。

その中でも、2016年、タイのECマーケットにおける売上が目覚ましい成長を遂げた。その成功の背景には、どのような戦略や秘密があったのか?関係者に経緯を伺った。

半世紀かけて日本ブランドの品質の良さをタイに浸透させる

ワコールのタイ進出は約半世紀前にまで遡る。
1970年、タイに現地法人タイワコールを設立。現在、タイワコールで作られた商品は、独占販売 権を取得しているI.C.C. INTERNATIONAL(以下、ICC)が販売を行っている。

ICCは、300以上もの関連会社を抱えるタイの大手財閥サハグループの一員であり、ファッションやコスメを中心に、200近くのブランドを取り扱う消費財の卸売業者である。取扱商品のカテゴリーは、紳士服や婦人服をはじめ、子供服、化粧品、下着、スポーツ用品、さらには食品・サプリメント・飲料など、実に幅広い。品質に対する強いこだわりがICCのポリシーであり、取り扱うブランドのうち、約半数を日本ブランドが占める。

高品質な日本ブランドが支持される市場の中でも、ワコールの存在感は大きい。2015年のワコール商品の売上は約41億バーツ(約120億円)に達し、タイの女性用下着市場でナンバーワンのシェアを誇る。ICCの代表取締役社長のタマラット氏は、日本ブランドの人気の理由をこう分析する。

「理由は2つあると思います。まず、タイの人々の生活に、日本ブランドが定着していること。私たちは、約40年かけて日本のブランドをタイで普及させ、日本ブランドの商品を買うことを一般的なものにしてきました。

もう1つは、やはり品質の高さです。日本ブランド=高品質で安心できるというイメージが浸透しており、経済成長に伴って平均所得が高まったタイでは、クオリティの高い日本製品がより支持されるようになりました」

急成長を遂げるEC市場で得た教訓

近年、スマートフォンやタブレットの普及に伴い、タイのEC市場が著しい成長を遂げている(2015年のB2CEC市場規模は前年比122%の約24億ドル)。購買層の中心は18~34歳の働く女性。「仕事が忙しくて時間に余裕はないが、買い物は楽しみたい」というニーズとECがマッチし、市場を盛り上げている。

ICCでも、タイの人気ECサイト・Lazadaをはじめ、複数のECサイトでワコール商品を販売している。しかし、Lazadaで商品展開を開始した当初は、思うように売上が伸びなかったという。ICCのブランド統括マネージャーであるスプラニー氏は、当時を振り返る。

「当時は、Lazada側が購入したワコール商品を倉庫にストックするという『コンサインメント(委託)モデル』で販売してました。Lazada主導で商品が展開されるため、出品するサイズやカラーを自由に決めることができませんでした。また、SKU数(在庫保管単位。同一商品であっても、サイズ・色・形状などが異なる場合には別々のSKUとして扱われる)にも制限があり、多くの種類を取り揃えることもできなかったのです。

女性の下着には、デザイン性と機能性はもちろん、色やサイズの幅広いラインアップが必要です。しかし、コンサインメントモデルでは消費者のニーズに応えることができませんでした。さらに、在庫の補充にも時間がかかり、消費者がほしいときに商品を販売できないことで、多くの販売チャンスを逃してしまっていたのです」

気に入ったデザインはあるのに自分に合うサイズがない。バリエーションが乏しいため選ぶ楽しさがなく、ほしいときに品切れになっている……。いくら品質が良く、高い人気を誇っていても、これでは消費者の満足度は上がらない。そこでICCは、これらの課題を解決するべく、販売モデルの見直しに踏み切った。

トランスコスモスのサポートで10倍以上の売上を達成!

現状を打開すべく、ICCは独自運営できるマーケットプレイス型で、Lazada内にワコール専門ページを立ち上げることを決めた。

しかし、マーケットプレイス型ECサイトを運営するには高度な専門知識を要する。構築や運用にかかる労力は大きく、すべて自社でまかなうことは現実的ではない。そこでパートナーに選んだのがトランスコスモスだった。

トランスコスモスのサポートを得て、ワコールがLazadaにマーケットプレイスを立ち上げたのは2016年1月。自由にSKU数を調整し、在庫状況の把握を徹底することで、消費者は好みに合わせて商品を選べるようになった。さらに、積極的なプロモーションにも参加することができたとスプラニー氏は言う。「オンラインマーケティングには、トランスコスモスのノウハウが存分に活かされました。インターネット上の広告や、LINE、Eメール、Googleでプロモーションすることで、多くの人に情報を届けることができました。

トランスコスモスのサポートはそれだけではありません。例えば、商品の発注状況を1日ごとにモニタリングしてもらい、その結果をICCのワコールチームに送ってもらっています。そうすることで、在庫が切れそうな商品でも、24時間以内に納品できる仕組みを構築することができました。

さらに、毎月商品の売れ筋を分析したレポートを送っていただき、翌月の販売計画を一緒に考えています。それらのきめ細やかなサポートのおかげで、サイト立ち上げからわずか1カ月で軌道に乗ることができ、半年もしないうちに売上が以前の10倍以上まで拡大できたのです。毎年開催されている「Lazada Top Seller Event 2016」のファッション部門でも、ワコールが最優秀賞に選ばれました」

Lazadaでの成功を受け、タイで成長しているファッションECサイト・ZALORAでも、トランスコスモスの協力の下、コンサインメントモデルからマーケットプレイス型に切り替えた。すると、ZALORAでも前年比5倍以上の売上を記録。2サイトの販売成長率は同社の販売チャネルの中でも突出しており、他のオンラインチャネルもマーケットプレイス型への切り替えを実施したという。如実に効果が表れた成功を受け、タマラット氏は今後の展望をこう語る。

「今後は、より迅速なお客様対応が求められるようになると思います。その際、トランスコスモスが提供しているコールセンターサービスや顧客データベースに期待しています。
また、当社では『BSC』という自社ブランドを展開しています。オンラインにはまだ着手していませんが、今後は海外への進出も検討しており、越境ECについてもサポートしていただければと思っています」

Lazada、ZALORAのマーケットプレイス運営において、確かな成果と手応えを得たことで、次の展開を見据えるICC。トランスコスモスと共に、さらなる事業拡大を目指す。

Wacoal様 Webサイト図とLazada Top Seller Event 2016 、Fashion CategoryのBest Content 2016トロフィー写真

東洋経済 写真:PUNJAPOL YUAEYAI

先頭に戻る

サービスに関するお問い合わせ
お電話でのお問い合わせはコチラ0120-120-364 平日9:00~18:00
ウェブからのお問い合わせはコチラお問い合わせフォーム

サービスに関するお問い合わせ

Tel
0120-120-364 平日9:00~18:00
スマホ
お問い合わせフォーム

サービスに関するお問い合わせは 0120-120-364 Webからのお問い合わせはクリック

たいせつにしますプライバシー

たいせつにしますプライバシー